第62章 差异化之路

电子市场。

陈怀安又来了。但这次，他没急着扫货。也没急着招揽生意。

他慢慢走在市场里。眼睛像雷达一样，西处扫描。

摊位挨着摊位。人挤着人。叫卖声，砍价声，吵吵嚷嚷。

陈怀安放慢脚步。仔细观察每个摊位。看他们卖啥货。咋卖货。有啥招揽顾客绝招。

电阻摊位，摆满各种电阻。花花绿绿颜色，看得眼花缭乱。老板扯着嗓子喊：“电阻电阻！量大从优！全市场最低价！”

电容摊位，也差不多。电容堆成小山。老板也扯着嗓子喊：“电容电容！厂家首销！保证便宜！”

二极管摊位，三极管摊位，集成电路摊位…几乎都一样。

比价格！拼低价！价格战，打得热火朝天！

陈怀安摇摇头。这样下去，不行啊。大家都在拼价格，利润越来越薄，迟早都得完蛋。

得想个新路子！不能跟着他们拼价格！得搞点不一样的东西！

他停在一个摊位前。摊位不大。但货品摆放，却格外整齐。

电阻，电容，分门别类，码得清清楚楚。型号，参数，标得明明白白。

摊位老板，是个戴眼镜中年人。不吆喝，不叫卖。静静坐在那里，看书。

顾客来了，才抬头，笑笑，问问要啥货。不热情，但很专业。

陈怀安走上前。拿起一个电阻，看了看。又拿起一个电容，问了问价。

老板抬头，推推眼镜，慢条斯理报价。价格，不便宜。比其他摊位，贵一些。

“老板，你家货，价格有点贵啊。”陈怀安故意说。

老板笑了笑，指指货架。“贵？贵有贵道理。我这货，质量好。都是正品行货。假一赔十。”

又指指旁边几个摊位，压低声音。“你看他们家，价格便宜是便宜，但…呵呵…质量咋样，你自己掂量。”

陈怀安懂了。这家摊位，不打价格战。走的是…质量路线。

质量好，价格贵，也有人买。说明…市场，不光看价格，也看质量。

陈怀安又走到另一个摊位前。

这个摊位，更特别。不光卖元件，还卖工具，卖仪表，卖各种电子书。

摊位前，围着不少人。不是买货，是…问问题。

“老板，我想组装个收音机，缺几个元件，你帮我看看，要用啥型号？”一个年轻人问。

“组装收音机？简单简单。要这个电阻，这个电容，这个三极管…我给你配齐了。再送你一张电路图，保证能装好。”老板热情解答。

“老板，我想修电视机，哪个元件坏了，你帮我分析分析？”一个中年人问。

“修电视机？有点难度。先看看电路图…你这个情况，估计是显像管坏了…要不，我给你推荐个师傅，专门修电视机，比你自己瞎折腾强。”老板耐心分析，给出建议。

陈怀安明白了。这家摊位，不光卖货，还卖…服务！

专业知识！技术咨询！免费解答！

靠服务，也能吸引顾客！

陈怀安心里，渐渐清晰。

价格战，不是唯一出路。质量，服务，专业，人脉，都是竞争手段。

想要突围而出，就得…差异化竞争！

不能跟别人拼价格，就拼质量！拼服务！拼专业！

鹏城书店。

陈怀安走进书店。首奔科技类书架。

《无线电元件手册》、《晶体管电路原理》、《电子线路设计》…各种专业书籍，琳琅满目。

陈怀安拿起几本，翻开，认真看起来。

书页泛黄。纸张粗糙。印刷质量，也一般。但内容，却很实在。很专业。

陈怀安看得津津有味。如饥似渴。

不懂就问。虚心请教。书店老板，是个老书虫，懂不少电子技术。

一上午泡在书店。陈怀安感觉，脑子充充电。知识，一点点积累。

下午。又跑到图书馆。借阅更多书籍。

电子技术，市场营销，管理学，心理学…各种书籍，都借了一堆。

搬回旅馆。堆满桌子。

晚上。房间里，灯光通明。

陈怀安，李卫东，阿强，老王，围坐一起。开会。

“今天开会，主要讨论一个问题。咱们‘怀安电子商行’，下一步，咋发展？”陈怀安开门见山，抛出问题。

李卫东抢先发言。“咋发展？当然是继续卖电子元件！现在生意这么好，干嘛要变？”

“生意好，是暂时的。”陈怀安摇头。“价格战，越来越激烈。光靠低价竞争，不行。迟早要被淘汰。”

“不搞低价竞争？那咋办？涨价？”李卫东又懵了。

“涨价？更不行！涨价，客户都跑光了！”阿强连忙摇头。

“不涨价，不降价，那咋办？”老王也糊涂。

陈怀安笑了笑。“不搞价格战，咱们可以…搞服务战！”

“服务战？啥服务战？”李卫东追问。

“意思就是…”陈怀安解释。“咱们不光卖货，还要卖服务！提升服务质量！搞差异化竞争！”

“提升服务质量？咋提升？”阿强问。

“比如…”陈怀安举例。“咱们可以提供…技术咨询服务。客户买元件，不知道咋用，咱们可以教他！客户遇到技术难题，咱们可以帮他解决！”

“技术咨询？咱们会吗？”李卫东挠头。

“不会，就学！我买了几本电子技术书，大家一起学！不懂就问！多学点技术，总没坏处！”陈怀安指指桌上书。

“除了技术咨询，还可以提供…元件选型建议。客户要啥元件，不知道咋选，咱们可以帮他！根据客户需求，推荐最合适元件！”陈怀安继续说。

“元件选型建议？这个…好像有点难吧？元件型号那么多，参数那么复杂，咋选？”老王皱眉。

“难，也要学！多看书，多学习，多积累经验，慢慢就熟练了。”陈怀安鼓励。

“还有…”陈怀安继续说。“还可以提供…快速定制化服务！客户要特殊元件，市场上买不到，咱们可以帮他定制！只要客户需要，啥都能搞到！”

“定制化服务？这个…能行吗？咱们又不是生产厂家，咋定制？”李卫东疑惑。

“定制，不一定非得自己生产。”陈怀安解释。“可以…找厂家定制！鹏城这么多电子厂，总有能定制的！”

“找厂家定制？这…成本会不会太高？”阿强担心成本。

“成本高点，也值得！定制化服务，卖的就是…独一无二！卖的就是…附加值！价格，可以卖高点！”陈怀安语气肯定。

“技术咨询，元件选型建议，快速定制化服务…”李卫东重复着几个关键词，似乎有点明白了。“怀安，你这意思是…咱们以后，不光卖货，还要卖技术，卖服务，卖人情？”

“对！就是这个意思！”陈怀安点头。“价格战，是红海，竞争激烈，利润微薄。服务战，专业战，人脉战，才是蓝海，潜力无限，利润丰厚！咱们要走…差异化之路！打造‘怀安电子商行’独特竞争优势！”